İş planı nasıl yazılır?

Bir iş planını (Businessplan; Geschäftsplan olarak da anılır) yedi adımda hazırlarsınız: hedefi ve fikri netleştirmek; ana hatları belirlemek; pazarı analiz etmek ve pazarlamayı planlamak; ciroyu ve finansal planı hesaplamak; ham taslağı yazmak; yönetici özetini yazmak ve planı başka birine okutmak; son hâline getirip teslim etmek. Yönetici özeti en son yazılır. Deneyimimize göre sağlam bir sürüm için 4 ila 8 haftaya ihtiyacınız olur.

İş planı yazma: 7 adım

Planı, okuyucunun daha sonra göreceği sıradan farklı bir sırayla hazırlarsınız. 3. ila 6. adımlar iç içe ilerler: Metinde ne iddia ediyorsanız, finansal planda da aynen yer almalıdır.

Çalışma sırası ve tamamlanmış planın yapısı

Tamamlanmış plan özetle başlar, sizin çalışmanız ise onunla biter.

Kapsamı, planın hazırlanma amacı belirler. IHK Köln 10 ila 40 sayfa önerir, IHK Hannover ise çoğu konsept için 10 ila 25 sayfayı yeterli görür. Deneyimimize göre 15 ila 25 sayfalık bir metin kısmı kendini kanıtlamıştır; bunun yanında sayısal bölüm ve ekler gelir. Bu, IHK Köln'ün çerçevesine uyar. IHK Hannover sayısal bölümü 10 ila 25 sayfasına zaten dahil eder; dolayısıyla daha kısa bir plan bir eksiklik değildir. Uzunluk, kalite hakkında hiçbir şey söylemez.

Tek tek bölümlere nelerin girdiğini ve kapak sayfasının nasıl göründüğünü Bir iş planında neler yer almalı? rehberimiz gösteriyor. Sektörlere özgü noktaları Sektörünüz için iş planı sayfasında bulabilirsiniz.

Hazırlık: okuyucu, belgeler ve son tarihler

İlk cümleyi yazmadan önce üç şeyi netleştirirsiniz: planı kimin okuyacağını, bu kurumun ne istediğini ve hangi tarihe kadar istediğini. İş planını bir yasa zorunlu kılmaz. Onu, para konusunda karar verenler ister.

Kimin için yazdığınız ve ne istendiği

Agentur für Arbeit, banka ve yatırımcının tek tek nelere dikkat ettiğini iş planı ipuçlarımızda bulabilirsiniz. Bu yolların nasıl işlediğini Gründungszuschuss başvurusu, Fizibilite belgesi (Tragfähigkeitsbescheinigung), Jobcenter'dan Einstiegsgeld, KfW girişimci kredisi ve Banka görüşmesine hazırlık rehberlerimiz açıklıyor.

Önceden toplamanız gerekenler

• Özgeçmiş, en fazla iki sayfa
• Diplomalar ve yeterlilik belgeleri
• Planlanan alımlar için teklifler
• Kira veya hasılat kirası (Pacht) sözleşmesinin taslağı
• Kişisel geçim giderlerinizin dökümü
• Banka için kişisel bilgi beyanı ve varlık dökümü
• Gerekli izinler ve ruhsatlar
• Mevcut işletmelerde: yıllık bilançolar ve güncel BWA

Teklifleri ve sözleşme taslaklarını en başta talep edin, çünkü burada başkalarını beklersiniz.

Zaman planı ve son tarihler

Deneyimimize göre planı kendi başınıza hazırlamak çoğunlukla 4 ila 8 hafta ya da yaklaşık 40 ila 80 saat, koçlukla 2 ila 6 hafta sürer. Süreye ilişkin resmî bir gereklilik yoktur.

Kesin son tarihleri destek kurumları belirler:

• Gründungszuschuss: Başvuru serbest çalışmaya başlamadan önce, dışa dönük hazırlık faaliyetlerinden de önce yapılır. Başladığınızda en az 150 günlük işsizlik parası (Arbeitslosengeld) hakkınızın kalmış olması gerekir. Süreci Gründungszuschuss başvurusu rehberimiz gösteriyor.
• Einstiegsgeld: Ana meslek olarak serbest çalışmaya başlamadan önce Jobcenter'a başvuru yapılır. Buna yönelik yasal bir hak yoktur.
• Destek kredileri: KfW kredileri için ana banka üzerinden, NRW.Mikrodarlehen için STARTERCENTER'daki danışmanlıktan sonra, her ikisinde de projeye başlamadan önce başvurulur. Başlamış projeler sonradan finanse edilmez. Ayrıntılar KfW girişimci kredisi sayfasında.
• BAFA danışmanlığı (mevcut işletmeler): BAFA (Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle, Federal Ekonomi ve İhracat Kontrol Dairesi) destekli danışmanlığa ancak koordinasyon biriminin (Leitstelle) bilgi yazısından sonra başlanır. Danışmanlık sözleşmesi bile başlangıç sayılır.

İpucu: Önce kurumun planı elinde bulundurması gereken tarihi takviminize yazın ve oradan geriye doğru planlayın.

Pazar analizi ve pazarlama planı: adım adım

Bu bölümde yeterli müşteri olup olmadığını, sizden neden satın alacaklarını ve onlara nasıl ulaşacağınızı netleştirirsiniz. Bu yanıtlardan sonunda ciro planlamanız oluşur. Her adımı tamamen kurgusal bir örnekle gösteriyoruz: Essen'de bireysel müşterilerin evinde ve şirketlerde onarım yapan mobil bir bisiklet tamirhanesi olan Radservice Muster. Değerlendiricilerin tamamlanmış bölümden ne beklediğini Bir iş planında neler yer almalı? sayfasında bulabilirsiniz.

Dört çalışma adımında pazar analizi

1. Hedef kitleyi belirleyin: Hedef kitlenizi sektör, bölge, işletme büyüklüğü, ihtiyaç ve satın alma davranışı gibi özelliklere göre tanımlayın; bireysel müşterilerde örneğin oturdukları yer, yaşam durumları ve satın alma vesileleri. Önce hangi gruba hitap edeceğinizi ve nedenini belirleyin. Örnekte: Essen'in güneyinde işe gidip gelenler ve kendi şirket bisikletleri olan şirketler.
2. Pazarı sınırlandırın: Dünya çapındaki rakamlarda ya da genel sektör rakamlarında değil, yerel veya online olan gerçek pazarınızda kalın. Hizmet bölgesini ve konumu belirleyin ve örneğin satın alma gücünü ve ulaşılabilirliği kontrol edin.
3. Rakamları edinin: önce mevcut veriler (ikincil veriler), sonra anket, gözlem veya test alışverişiyle kendi verileriniz (birincil veriler).
4. Payınızı hesaplayın: Hizmet bölgesindeki gerçek alıcılar × satın alma sıklığı × fiyat, pazar hacmini verir. Ulaşabileceğiniz payı kapasitenizle ve satış yapınızla gerekçelendirirsiniz. Kavramlar kısaca: Pazar potansiyeli, olası tüm müşterilerin en fazla satın alabileceği miktardır; pazar hacmi, gerçekte satın alınan miktardır; pazar payı da bunun içindeki sizin payınızdır.

Sektörünüz için ayrıca Federal Ekonomi ve Enerji Bakanlığı'nın (BMWE) yol gösterici sorularını yanıtlayın: Fiyatlar, cirolar ve kârlar nasıl gelişiyor? Hangi satış kanalları yaygın, pazar büyüyor mu? Müşteriler nasıl davranıyor? Hangi resmî yükümlülükler ve ikame ürünler var, yapay zekâ uygulamaları nasıl bir rol oynuyor?

Pazar rakamlarını nereden edinirsiniz

• Resmî istatistik: Federal İstatistik Dairesi'nin GENESIS-Online veritabanı ve Regionaldatenbank Deutschland (bölgesel veritabanı); ikisi de ücretsizdir. Ticari kayıt istatistiği (Gewerbeanzeigenstatistik, 52311), işletme kayıtlarını ve kayıt silmelerini kısmen sektörlere göre gösterir.
• Meslek odaları: IHK'nın pazar araştırmaları, zanaat odalarının (HWK) işletme karşılaştırmaları, ZDH'nin (Zentralverband des Deutschen Handwerks, Alman Zanaat Merkez Birliği) konjonktür raporları. IHK Köln girişimciler için ücretsiz araştırma yapar, örneğin satın alma gücü endeksleri veya ciro rakamları. Bağlı olduğunuz IHK'ya benzer bir hizmet olup olmadığını sorun.
• Bankalar ve birlikler: tasarruf sandıkları birliğinin (Sparkassenverband) 70'ten fazla sektöre ilişkin sektör raporları, Volksbank ve Raiffeisenbank'ların sektör bültenleri (Branchenbriefe), sektör birlikleri.
• Diğer kaynaklar: Germany Trade & Invest'in “Branche Kompakt” yayını (ihracat yapıyorsanız yurt dışı pazarlara ilişkin sektör raporları), mali müşaviriniz aracılığıyla DATEV sektör göstergeleri, GfK, Institut für Handelsforschung (Ticaret Araştırmaları Enstitüsü).
• Rakipler: Ticaret sicili (Handelsregister) verilerine 01.08.2022'den bu yana handelsregister.de üzerinden ücretsiz erişebilirsiniz.
• Kendi araştırmanız: anket, gözlem veya test alışverişi.

Her rakamın yanına kaynağını ve yılını yazın.

İpucu: Tek tek sektörlere özgü noktaları restoran, kafe, doktor muayenehanesi, otel, spor salonu, tırnak stüdyosu, oto tamirhanesi ve dropshipping için iş planı sayfalarımızda bulabilirsiniz. Tüm sektörlere genel bakış ise Sektörünüz için iş planı sayfasında.

Rekabet analizi: rakipleri bulmak ve karşılaştırmak

En az üç rakibi adıyla ve buna ek olarak bir ikame çözümü belirtin: Müşterileriniz bugün sizin hizmetiniz yerine ne yapıyor? Hizmet, fiyat ve hedef kitleye göre karşılaştırın ve buradan kendinizi nasıl ayrıştıracağınızı çıkarın. Rakipleri kendi aramanızla, harita servisleriyle, sektör rehberleriyle ve test alışverişleriyle, şirket verilerini ise ticaret sicili üzerinden bulursunuz.

Sizin planınızda burada gerçek isimler yer alır. Rakip olmadığını yazan kişi, değerlendiricinin aklında soru işaretleri yaratır.

Pazarlama planı ve satış planı hazırlamak

Pazarlama planı, hedef kitlenizin nasıl ödeme yapan müşterilere dönüştüğünü gösterir. Değerlendiriciler ne yaptığınızı, ne sıklıkla, hangi kanal üzerinden ve hangi hedefle yaptığınızı somut olarak görmek ister. Ayrıca bundan müşteri kazanımı, teklif ve sözleşme yoluyla nasıl ciro oluştuğu anlaşılmalıdır. Birçok kişi bu bölüme satış planı (Vertriebsplan veya Verkaufsplan) da der. İçinde beş yapı taşı yer alır:

• Konumlandırma: kimin için çalıştığınızı ve neden sizin tercih edildiğinizi anlatan tek bir cümle.
• Fiyat: fiyat hesaplamanız ve rekabet tablosuyla karşılaştırma.
• Kanallar: hedef kitlenizin sizi nerede bulduğu; online, yerinde veya kişisel temasla.
• Faaliyetler ve bütçe: ilk altı ayda ne yapacağınız ve bunun maliyeti.
• Sözleşmeye giden yol: bir talepten nasıl teklif, tekliften nasıl sipariş oluştuğu.

Bütçe, sayısal bölümde reklam bütçesi olarak yer alır. Bütçeyi kazanılan müşteri sayısına bölün: Ayda yaklaşık 40 yeni müşteri için ayda 400 €, yeni müşteri başına yaklaşık 10 € eder. Örnekte bütçe, on ay sonra 400 bireysel müşterinin tamamı kazanılana kadar ayda 400 € olarak kalır. Yeni müşteri sayısı ciro planlamanızla uyumlu olmalıdır. Zaten bir işletme yürütüyorsanız bunun için önceki kampanyaların gerçekleşen değerlerini kullanırsınız. Yeni kuruyorsanız sayıyı başka şekilde gerekçelendirirsiniz; örneğin anketinizin sonuçlarıyla, şirketlerin niyet beyanlarıyla veya çevrenizden gelen taleplerle.

Pazardan ciroya: örnek hesaplama

Bu hesap zinciri örnekte şöyle görünür. Tüm rakamlar kurgusaldır; sizin planınızda kendi kaynaklarınızdan ve anketinizden gelir.

İlk yıl müşteriler yavaş yavaş gelir: Ayda yaklaşık 40 yeni bireysel müşteri ve yaklaşık her yedi haftada bir yeni şirketle tamirhane on ay sonra tam kapasiteye ulaşır. Basitleştirilmiş hesapta her müşteri, ilk ayından itibaren tablodaki siparişlerini orantılı olarak getirir; yani bir bireysel müşteri yılda 1,5 sipariş. Bu temkinli bir hesaptır, çünkü randevu alan kişi bununla ilk siparişi zaten vermiş olur. Böylece tamirhane ilk çeyrekte ortalama olarak 6.450 €'luk tam aylık cironun yaklaşık beşte birine, ikinci çeyrekte yarısına, üçüncüde beşte dördüne ve dördüncüde tam değere ulaşır. Bu, ilk yıl için 77.400 € yerine yaklaşık 48.400 € eder. Bu yüzden bir yıllık ciroyu asla basitçe on ikiye bölmezsiniz. Mevsimselliği, yani ilkbaharda daha fazla ve kışın daha az siparişi, ek olarak likidite planında ay ay dağıtırsınız.

İpucu: Stres testi için aynı zinciri daha az yeni müşteriyle hesaplarsınız. Ayda 40 yerine yalnızca 30 yeni müşteri gelirse, ilk yılın cirosu yaklaşık 37.700 €'ya düşer. Rezervinizin bunu karşılayıp karşılamadığını likidite planınız gösterir.

Ardından hesabı dört yönden kontrol edersiniz:

1. Kapasite: Bireysel müşterilerde 600 ve şirketlerde 240 iş, 46 çalışma haftasında (izin, resmî tatiller ve hastalık günleri düşüldükten sonra) haftada yaklaşık 18, yani günde üç buçuğun biraz üzerinde iş demektir. Bu, yol süresi, idari işler ve müşteri kazanımıyla birlikte, ilkbahar yoğunluğunda da mümkün mü?
2. Pazar: 400 müşteri, hizmet bölgesindeki hanelerin küçük ve gerekçeli bir kısmı olmalıdır. Hane veya nüfus sayısını resmî istatistikten, örneğin Regionaldatenbank'tan alırsınız. Örnekte hizmet bölgesinde varsayımsal olarak 30.000 hane yaşıyor; 400 müşteri bunun yaklaşık %1,3'üdür. Pazar hacmini de hesaplayın: Varsayımsal olarak her iki haneden biri yılda bir kez bir bisikleti yaklaşık 90 €'ya bakıma veriyorsa, bu yılda 30.000 × 0,5 × 90 € = 1,35 milyon € eder. 57.000 €'luk bireysel müşteri cirosu bunun %4'ünün biraz üzerinde olurdu.
3. Fiyat: 95 €, bakım ve onarımlardan oluşan sipariş başına ortalamadır. Ciro planında tüm fiyatlar net, yani KDV hariç yer alır; bireysel müşteriler ise KDV dahil son fiyatları karşılaştırır. Tek tek fiyatları, örneğin bakım fiyatını, rekabet tablonuzla karşılaştırın ve yerinde hizmet için bir fiyat farkını gerekçelendirin.
4. Pazarlama: Yeni müşteri sayısına bütçenizle ulaşılabilmelidir.

Bundan sermaye ihtiyacının, kârlılığın ve likiditenin nasıl çıktığını Finansal plan hazırlama kılavuzumuz gösteriyor.

SWOT analizi: güçlü yönler, zayıf yönler, fırsatlar, riskler

SWOT analizi, güçlü ve zayıf yönlerinizi (iç) çevredeki fırsatlar ve risklerle (dış) karşılaştırır. Planda örneğin görünüm bölümünde veya fırsatlar ve riskler bölümünde yer alır.

Her riskin bir karşı önlemi olmalı, mümkünse rakamla. Hastalığa karşı, dost bir tamirhanenin gerektiğinde işleri üstleneceği önceden yapılmış bir anlaşma ve geçim giderleri için bir hastalık gündeliği sigortası (Krankentagegeld) yardımcı olur. Kıştaki düşüşü, aylık sabit ücretle faturalandırılan şirket bakım sözleşmeleri dengeler: Bisiklet başına yılda 85 €'dan 240 bisiklet, mevsimden bağımsız olarak ayda yaklaşık 1.700 € getirir. Zincirlerin fiyat baskısına karşı Radservice Muster en düşük fiyatı değil, yerinde hizmeti satar. Değerlendiricilerin fırsatlar ve riskler bölümünde neleri görmek istediğini iş planı ana hatlarımız gösteriyor.

Yönetici özetini yazmak

Yönetici özeti, tüm iş planınızın bir, en fazla iki sayfalık özetidir. Belgede en başta yer alır, ancak en son yazılır. Yatırımcılar onu çoğu zaman ilk olarak okur ve okumaya devam edip etmeyeceklerine buna göre karar verir. Banka ve uzman kurum ise rakamları ayrıca ayrıntılı olarak inceler; onlar için özetin finansal planla tam olarak örtüşmesi gerekir.

Özette kısa ve öz biçimde şunlar yer almalıdır: iş fikri ve müşteri faydası, hedef pazar, ayırt edici özellik, girişimci ekibi, sermaye ihtiyacı ve temel finansal göstergeler (planlanan ciro, başabaş noktası – Break-even). Belgenin geri kalanı olmadan da anlaşılır olacak şekilde yazın.

Değerlendiricilerin özetten ne beklediğini sekiz bölümün açıklamasında bulabilirsiniz.

Cümle cümle yapı: altı soru

Özette sırasıyla altı soruyu yanıtlayın:

1. Projeniz nedir: ne sunuyorsunuz, nerede, ne zaman başlıyorsunuz?
2. Müşterileriniz için hangi sorunu çözüyorsunuz?
3. Hedef kitleniz kim, pazarınız ne kadar büyük ve sizi rakiplerden ne ayırıyor?
4. Projenin arkasında kim, hangi yeterlilikle duruyor?
5. Nasıl para kazanıyorsunuz: iş modeli ve satış kanalları?
6. Neye ihtiyacınız var ve ne bekliyorsunuz: sermaye ihtiyacı ve finansman, ilk üç yılın cirosu, başabaş noktası, planın amacı?

Başabaş noktasına (Break-even), cirolar tüm maliyetleri karşıladığı anda ulaşılır. Sizin için ayrıca kârın ne zamandan itibaren girişimci maaşınızı, yani kişisel geçiminizi karşıladığı önemlidir. Her rakam sayısal bölümdekiyle aynıdır ve kanıtsız üstünlük iddialarını çıkarırsınız.

Uzunluk, zamanlama ve üslup

Bir sayfa yeterlidir, iki DIN A4 sayfasını geçmemelidir. Her rakamın finansal planla uyuşması gerektiğinden, özeti ancak finansal plan hazır olduğunda yazarsınız. Nesnel kalın. Yatırımcılarla ilk temas için çoğu zaman tek sayfalık bir özet (One-Pager) yeterlidir, melek yatırımcılar (Business Angels) ise çoğunlukla önce bir pitch deck görmek ister.

İpucu: Özeti projenizi tanımayan birine verin. Bu kişi okuduktan sonra ne yapmak istediğinizi ve neye ihtiyacınız olduğunu iki cümleyle söyleyebiliyorsa, özet uygundur.

Yönetici özeti örneği

Bu rehberdeki örnek için özet, en önemli noktalara kısaltılmış hâliyle şöyle görünebilir:

Yapay zekâ ile iş planı hazırlamak: neler mümkün, neler değil

Yapay zekâ, ana hatları oluşturmanıza ve metin yazmanıza yardımcı olur. Güvenilir rakamlarla incelemeye uygun bir iş planını sizin yerinize yazmaz, çünkü değerlendiriciler sizin kendi yerel analizinizi ve temellendirilmiş rakamları görmek ister. IHK Köln, yapay zekâyı sizin yerinize geçen bir araç olarak değil, destek olarak kullanmayı önerir.

Yapay zekâ araçları ve iş planı yazılımları ana hatları ve metin parçalarını dakikalar içinde sunar, ancak varsayımlarınızın pazarınıza uyup uymadığını kontrol etmez. Bu kontrolü sizin için kimin üstlenebileceğini İş planı hazırlatma sayfasında okuyabilirsiniz.

Değerlendiriciler yapay zekâ metinlerinde nelere dikkat eder

• Kendi fikriniz: Genel bir sektör tanımı, size özgü bir fikrin yerini tutmaz.
• Kanıtlanmış ayrışma: Ayırt edici bir özelliği yalnızca genel olarak iddia edemezsiniz.
• Yerel pazar: Genel analizler, yerel bir pazar analizinin ve rekabet analizinin yerini tutmaz.
• Somut faaliyetler: Genel araştırma, pazarlama ve satışın somut planlamasının yerini tutmaz.

IHK Bonn/Rhein-Sieg'in Gründungszuschuss için hazırladığı kontrol listesinde bu noktalar, kısmen açık bir yapay zekâ uyarısı olarak yer alır. Ayrıca metindeki her rakamın finansal planla örtüşüp örtüşmediğini ve belirtilen her kaynağı orijinalinde bulup bulamadığınızı kendiniz kontrol edin. Kanıtlanamayanı silersiniz.

İş planınız için dört istem (prompt)

Yapay zekâyı soru soran, metin yazmanıza yardım eden ve metninizi denetleyen bir yardımcı olarak kullanın:

1. “Bir girişim danışmanı olarak hareket edin. [Yer] bölgesinde [hedef kitle] için [ürün veya hizmet] sunmayı planlıyorum. Herhangi bir metin yazmadan önce bana hedef kitlem hakkında, bir bankanın veya uzman kurumun soracağı türden on soru sorun.”
2. “Bu madde işaretlerinden iş fikri bölümü için nesnel bir paragraf yazın. Reklam dili ve abartılı üstünlük ifadeleri kullanmayın, yeni olgu veya rakam eklemeyin.”
3. “Bu bölümü, Gründungszuschuss için fizibiliteyi (Tragfähigkeit) inceleyen bir uzman kurum gibi okuyun. Henüz kanıtlamam gereken en fazla üç ifadeyi ve her biri için hangi kanıtın yeterli olacağını belirtin.”
4. “Bu metni, finansal planımdaki şu temel rakamlarla karşılaştırın (yıllara göre ciro ve maliyetler, sermaye ihtiyacı ve finansman). Hiçbir şeyi yeniden hesaplamayın; bunun yerine tüm çelişkileri metinde geçtikleri yerle birlikte listeleyin.”

Köşeli parantez içindeki bilgileri, ad ve adres vermeden kendi projenizin bilgileriyle değiştirin. 2 ila 4 numaralı istemlerde metninizi veya temel rakamlarınızı doğrudan altına yapıştırırsınız. Öncesinde adları, özgeçmişi, hesap bilgilerini ve diğer kişisel bilgileri çıkarın. Sonuçlar birer taslaktır. Bunları kendi sözcüklerinizle yeniden yazın ve yukarıdaki kurallara göre kontrol edin.

Veri koruma ve sorumluluk

Sosyal sigorta numarası, adres veya kişisel mali bilgiler (örneğin hesap bilgileri ve varlık dökümü) gibi hassas kişisel veriler istem metnine yazılmaz; gerçek ticari sırlar da öyle. Veri koruma denetim makamları, girdileri model eğitimi için kullanmayan uygulamaları tercih eder. Verilerin bir kişiyle ilişkilendirilmesini önlemek için adları ve adresleri silmek çoğu zaman yeterli değildir.

İpucu: Plandaki her bilgiden siz kendiniz sorumlusunuz. Destek kredilerinde, sübvansiyon açısından önemli olgulara ilişkin kasıtlı veya ağır ihmalle verilen yanlış bilgiler suç teşkil eder (§ 264 StGB, Alman Ceza Kanunu). Gründerplattform'un planı kendiniz yazma tavsiyesi de buna uygundur.

Mevcut işletme: büyüme ve devir için iş planı

Halihazırda piyasada olanların da bir iş planına ihtiyacı vardır: bir yatırım kredisi, büyüme veya yeni bir konum, bir devralma ya da bir kefalet için. Yeni kuruluştan farkı: Varsayımlar yerine gerçekleşen rakamlarla başlarsınız.

• Yatırım veya büyüme: Genç olanlar dahil mevcut KOBİ'ler (KMU) için 25 milyon €'ya kadar ERP-Förderkredit KMU (365/366) vardır; başvuru, projeye başlamadan önce ana banka üzerinden yapılır. 366 varyantı için KfW iki adet yıllık bilanço ister. Kuzey Ren-Vestfalya'da (NRW) NRW.BANK.Gründung und Wachstum da söz konusu olabilir (10 milyon €'ya kadar, ana banka üzerinden).
• Devir veya devralma: Finansman bir kefalet bankası üzerinden yürüyorsa, örneğin ERP-Förderkredit Gründung und Nachfolge (077) kapsamında, bu bankanın kontrol listesi ilk yönlendirme olarak şunları sayar: planınız, devralınan işletmenin son iki yıla ait yıllık bilançoları, güncel bir BWA (en fazla 90 günlük) ve satın alma fiyatının nasıl belirlendiği. Devralmaları 077 programının yanı sıra ERP-Gründerkredit StartGeld (067) de destekler.
• Kefaletli genç işletme: iki adet yıllık bilanço, güncel BWA ve mevcut banka borçlarının bir dökümü.

Gerçekleşen rakamlarla şöyle çalışırsınız: Çıkış noktası yıllık bilanço ve BWA'dır. Her değişikliği tek tek gerekçelendirirsiniz, örneğin şöyle: Yeni makine daha fazla kapasite yaratır; ek kapasite de, talebi kanıtlarsanız belirli bir ek ciro getirir, örneğin bugün reddetmek zorunda kaldığınız siparişlerle veya mevcut müşterilerden gelen taleplerle. Önceki sahipte işe yarayanı kendiniz için yeniden kanıtlamanız gerekir. Yatırım veya devralmadan sonra planı ve sonucu düzenli olarak karşılaştırırsınız.

Projenize hangi finansmanın uyduğunu Büyüme ve yatırımlar için finansman sayfamız gösteriyor. KfW'nin destek kredilerini KfW girişimci kredisi rehberimiz açıklıyor. Ana bankayla görüşmeye nasıl hazırlanacağınızı Banka görüşmesine hazırlık gösteriyor.

İpucu: BAFA, bu tür projelere ilişkin bir danışmanlığı yalnızca halihazırda piyasada faaliyet gösteren KOBİ'ler için hibeyle destekleyebilir; buna yönelik yasal bir hak yoktur. Hibe, konuma göre %50 ila %80'dir; NRW'de %50 ve 3.500 €'ya kadar desteklenebilir danışmanlık maliyetlerinde en fazla 1.750 €. Güncel yönerge 31.12.2026'ya kadar yapılan başvurular için geçerlidir. Danışmanlığa ancak koordinasyon biriminin bilgi yazısından sonra başlarsınız; danışmanlık sözleşmesi bile başlangıç sayılır. Ağırlıklı olarak destek fonlarıyla ilgili danışmanlıklar kapsam dışıdır; ayrıntılar BAFA destekli danışmanlık sayfasında.

En yaygın 5 hata ve nasıl önlenir

Eşlik ettiğimiz 750'den fazla iş planından, ek sorulara veya reddedilmeye yol açan hataları biliyoruz. Şu beşi içerikle ilgilidir:

• Gerekçesiz fazla iyimser ciro planlaması. Her ciro kalemini anlaşılır biçimde temellendirin (müşteri × sıklık × fiyat); yıllık ciroyu on ikiye bölmek yerine ay ay ve başlangıç dönemiyle birlikte (Örnek hesaplama).
• Unutulan veya hafife alınan sabit giderler. Sigortalar, yazılım ve işletme vergileri dahil eksiksiz bir maliyet listesi hazırlayın. Gelir vergisini kişisel geçim giderlerinizin içinde planlarsınız.
• Zayıf, yüzeysel rekabet analizi. Gerçek rakipleri ve kendinizi somut olarak nasıl ayırdığınızı belirtin. “Rakip yok” bir uyarı işaretidir (Rekabet analizi).
• Eksik risk değerlendirmesi. İki ila üç riski açıkça belirtin ve her biri için bir karşı önlem yazın (SWOT analizi).
• Nesnel değil, fazla pazarlama ağırlıklı üslup. Değerlendiriciler reklam değil, olgu görmek ister.

Ayrıca: yöntemle ilgili dört hata

• Geç başlamak. Destek kredisi için projeye başlamadan önce, Gründungszuschuss için serbest çalışmaya başlamadan önce başvurursunuz. Tamamlanmış bir plan olmadan banka kredi başvurunuzu yapamaz; Agentur für Arbeit da ancak plan ve uzman görüşü sunulduğunda karar verir.
• Yönetici özetiyle başlamak. Pazar ve rakamlar eksik olduğu sürece özet güvenilir hiçbir şeyi özetleyemez ve sonunda onu zaten yeniden yazarsınız.
• Metni ve rakamları ayrı ayrı hazırlamak. Metinde ne yazıyorsa finansal planda da aynen yer almalıdır.
• Hazır bir şablonun yalnızca ifadelerini değiştirmek. IHK Hannover'e göre bu genellikle işe yaramaz; plan projenize uymalıdır.

Diğer hataları içerik rehberimizin İçerikte tipik hatalar bölümünde bulabilirsiniz. On pratik ipucu ise iş planı ipuçlarımızda.

Gözden geçirme ve destek: teslim etmeden önce

Önce kendiniz kontrol edersiniz. Ardından ücretsiz veya destekli olarak ikinci bir görüş alırsınız.

Teslimden önce kontrol sırası

İçerikten biçime doğru bu sırayla ilerleyin:

1. Rakamları karşılaştırın: Metin, finansal plan ve yönetici özeti aynı değerleri belirtir.
2. Hesaplamaları kontrol edin: Ciro miktar × fiyattan, geçim giderleri eksiksiz, rezerv gerekçeli.
3. Kanıtları kontrol edin: Her pazar rakamının kaynağı ve yılı var.
4. Dili kontrol edin: tam cümleler, nesnel üslup, kanıtsız üstünlük iddiası yok.
5. Biçimi kontrol edin: kapak sayfası, içindekiler, sayfa numaraları, tutarlı düzen.
6. Ekleri kontrol edin: Özgeçmiş, belgeler, teklifler ve sözleşme taslakları ekte.

Tüm kontrol noktalarını işaretlenebilir biçimde iş planı kontrol listemizde bulabilirsiniz.

Size kim yardımcı olur: ücretsiz veya destekli

• Ücretsiz araçlar: BMWE ve KfW'nin bir girişimi olan Gründerplattform. Finans bölümünü hesaplar, PDF olarak dışa aktarır ve planı bir trafik ışığı kontrolüyle (Ampel-Check) inceler. Bunların yanında IHK'nın metin iskeleti ve finans tabloları sunan Unternehmenswerkstatt Deutschland platformu, Existenzgründungsportal'ın (BMWE'nin girişimcilik portalı) kontrol listeleri ve Word ve Excel için şablonumuz da vardır.
• Uzmanlardan geri bildirim: Unternehmenswerkstatt Deutschland'da, bağlı olduğunuz IHK'nın uzmanları sorularınızı yanıtlar. Örneğin IHK Köln, planınızı orada paylaşıma açtığınızda geri bildirim verir. NRW'de STARTERCENTER NRW, bir mikro krediden (Mikrodarlehen) önce belgelerinizi akla yatkınlık ve başarı şansı açısından inceler.
• Destekli girişimci koçluğu: İşsizseniz, işsizlik riski altındaysanız veya Grundsicherungsgeld alıyorsanız, Agentur für Arbeit veya Jobcenter bir AVGS girişimci koçluğunu destekleyebilir. Destek, yasal hak doğurmayan, takdire bağlı bir yardımdır. Önceden verilen yazılı onaydan sonra katkı payı ödemezsiniz. AZAV onaylı eğitim kurumu UW Unternehmensweg GmbH'dir. Uygun olup olmadığınıza dair ilk değerlendirmeyi önceden Destek uygunluğunu 2 dakikada kontrol edin aracımız verir.
• Mevcut işletmeler: BAFA destekli danışmanlık, bkz. Mevcut işletme.
• Fizibiliteyi incelettirmek: Gründungszuschuss için seçtiğiniz bir uzman kurum görüş bildirir; masrafları siz karşılarsınız (Fizibilite belgesi).
• Destekle hazırlamak: Planı sizinle birlikte hazırladığımızda, plan genellikle tüm belgelerin bize ulaşmasından yaklaşık 14 gün sonra hazır olur. Süreci ve desteği İş planı hazırlatma açıklıyor, destek dahil maliyetleri İş planı maliyet hesaplayıcısı hesaplıyor.

Sık sorulan sorular

Bir iş planı yazmak ne kadar sürer?

Deneyimimize göre ham taslak için 2 ila 4 hafta ayırmalısınız. Sağlam bir pazar analizi ve finansal planlamayla bu süre daha çok 4 ila 8 hafta ya da yaklaşık 40 ila 80 saattir. Profesyonel eşlikle süreç daha hızlı ilerler, çünkü yapı ve finans bölümü hazırdır. Son tarihleri de hesaba katın: Gründungszuschuss ve destek kredisi için başlamadan önce başvurursunuz.

İş planını kendim hazırlayabilir miyim?

Evet. Fikri, pazarı ve konsepti en iyi siz bilirsiniz. Federal Ekonomi Bakanlığı ve KfW'nin Gründerplattform'u da planı esas olarak kendiniz yazmanızı önerir. İkinci, deneyimli bir bakış açısı özellikle finansal planda ve rekabet analizinde değerlidir. Bu, özellikle plan bir bankayı veya Agentur für Arbeit'ı ikna edecekse geçerlidir.

Yönetici özeti nedir ve ne zaman yazarım?

Yönetici özeti, tüm iş planının bir, en fazla iki sayfalık özetidir. Başta yer alır, ancak tüm bölümleri yoğunlaştırdığı için en son yazılır. Yatırımcılar çoğu zaman daha özeti okuduktan sonra okumaya devam edip etmeyeceklerine karar verir; banka ve uzman kurum ise yine de finansal plandaki her rakamı inceler. Metin hâline getirilmiş bir örneği Yönetici özetini yazmak bölümünde bulabilirsiniz.

İş planını neyle yazarım?

Metin kısmını bir kelime işlemciyle, finans bölümünü bir hesap tablosuyla veya ücretsiz bir iş planı aracıyla, örneğin Gründerplattform'un ya da IHK'nın Unternehmenswerkstatt Deutschland'ının aracıyla yazarsınız. İskelet olarak ücretsiz Word ve Excel şablonumuz yardımcı olur. Araçtan daha önemlisi, rakamların tutarlı olmasıdır.

ChatGPT bir iş planı yazabilir mi?

Bir taslak evet, incelemeye uygun bir iş planı hayır. Yapay zekâ ana hatları oluşturmanıza ve metin yazmanıza yardımcı olur, ancak Gründerplattform karmaşık hesaplamalarda onu kullanmamanızı önerir. IHK Bonn/Rhein-Sieg'in kontrol listesine göre genel yapay zekâ metinleri ne kendi fikrinizin ne de yerel bir pazar analizinin yerini tutar. Her rakamı ve her kaynağı kendiniz kontrol edin ve hassas veri girmeyin. Ayrıntılar Yapay zekâ ile iş planı hazırlamak bölümünde.

Bir iş planını ücretsiz olarak nasıl hazırlayabilirim?

Ücretsiz araçlarla: Gründerplattform'un iş planı aracı, IHK'nın Unternehmenswerkstatt Deutschland'ı, Existenzgründungsportal'ın kontrol listeleri ve şablonumuz. Geri bildirimi örneğin IHK Köln, planınızı Unternehmenswerkstatt'ta paylaşıma açtıktan sonra verir. İşsizseniz, işsizlik riski altındaysanız veya Grundsicherungsgeld alıyorsanız, Agentur für Arbeit veya Jobcenter AVGS ile bir girişimci koçluğunu destekleyebilir. Önceden verilen yazılı onaydan sonra katkı payı ödemezsiniz; buna yönelik yasal bir hak yoktur. Gründungszuschuss için uzman görüşünün (fachkundige Stellungnahme) ücretini kendiniz ödersiniz.

İş planımın finans bölümünü nasıl hesaplarım?

Önce ciroyu miktar çarpı fiyat olarak ve ay ay hesaplayın. Ardından maliyetler ve kişisel geçim giderleriniz gelir. Gründungszuschuss'u ciro olarak değil, kişisel geçim planında gelir olarak gösterirsiniz. Onu şimdiden plana katıp katmamanız gerektiğini önceden Agentur für Arbeit ile netleştirin. Bundan sermaye ihtiyacı ve finansman, üç yıllık kârlılık öngörüsü ve aylık bazda en az on iki aylık likidite planı çıkar. Bazı inceleme kurumları daha fazlasını bekler: IHK Bonn/Rhein-Sieg'in kontrol listesi, Gründungszuschuss için bölgesel bir yönlendirme olarak 36 ay belirtir. Her alt planı nasıl hazırlayacağınızı Finansal plan hazırlama kılavuzumuz gösteriyor.

İş planım ne zaman hazır olmalı?

Başlamadan önce: Gründungszuschuss için serbest çalışmaya başlamadan önce, ana banka üzerinden bir destek kredisi için projeye başlamadan önce başvurursunuz. Einstiegsgeld için ana meslek olarak serbest çalışmaya başlamadan önce başvurursunuz. BAFA destekli bir danışmanlık ancak koordinasyon biriminin bilgi yazısından sonra başlayabilir. Bu yüzden teslim tarihinden geriye doğru planlayın ve uzman kurum ile bankadaki randevuları da hesaba katın. Son tarihlere genel bakışı Zaman planı ve son tarihler bölümünde bulabilirsiniz.

Mevcut bir işletme için iş planını nasıl yazarım?

Yeni bir işletme kurarken olduğu gibi, ancak varsayımlar yerine gerçekleşen rakamlarla. Kefalet bankalarının kontrol listesi, devirler ve genç işletmeler için örneğin son iki yılın yıllık bilançolarını ve güncel bir BWA'yı, devirde ayrıca satın alma fiyatının nasıl belirlendiğini sayar. Odak noktası, yatırımın veya devralmanın neyi değiştirdiğidir. BAFA, buna ilişkin bir danışmanlığı yalnızca halihazırda piyasada faaliyet gösteren KOBİ'ler için hibeyle destekleyebilir; buna yönelik yasal bir hak yoktur. Hibe, konuma göre %50 ila %80'dir; NRW'de %50 ve en fazla 1.750 €. Ağırlıklı olarak destek fonlarıyla ilgili danışmanlıklar, örneğin yalnızca bir destek kredisi başvurusuna yönelik olanlar, kapsam dışıdır (BAFA destekli işletme danışmanlığı).

Resmî kurumlara giden harici bağlantıları bu sayfanın her güncellemesinde kontrol ediyoruz (tarih için yukarıya bakın). İçerik ve koşullar değişebilir; her zaman esas olan kaynağın kendisidir.