Советы по бизнес-плану: чем убедить банк и Агентство
Что действительно делает бизнес-план убедительным: десять пунктов из практики, от которых зависят поддержка и финансирование. Плюс: на что Агентство по труду (Agentur für Arbeit), банк и инвесторы обращают внимание по-разному.
Проверено: Pavel Deuble
Консультант по основанию бизнеса и бизнес-консультант, зарегистрированный в BAFA
- Зарегистрирован в BAFA · ID 191790
- Обновлено:
Убедительный бизнес-план строится на реалистичных, подтверждённых цифрах, честном анализе конкурентов и рисков, аккуратном плане ликвидности и ясном деловом языке, а также на том, что он ориентирован на своего читателя (Агентство, банк или инвестор). Ведь эти инстанции обращают внимание на разные вещи.
10 важнейших советов из практики
Убедить с помощью Executive Summary
Решают первые секунды. Проверяющие сначала читают резюме — часто только его, прежде чем углубиться. Уместите идею, рынок, уникальность и ключевые цифры на одной странице, чётко и без пустых фраз. Пишите эту страницу последней, когда всё остальное готово.
Реалистичные цифры побеждают оптимизм
Завышенные прогнозы выручки — самая частая причина отказа. Считайте консервативно, понятно выводите каждое допущение (клиенты × частота × цена) и подтверждайте его. Реалистичный план, который выдерживает нагрузку, убеждает больше, чем восторженный, который разваливается.
Честно анализируйте конкурентов
«У нас нет конкурентов» — тревожный сигнал. Назовите своих конкурентов, определите своё место среди них и покажите конкретное преимущество. Это доказывает знание рынка. Именно его хотят видеть банк и Агентство.
Говорите о рисках открыто
Умалчивать о рисках выглядит наивно. Назовите два-три самых важных и покажите по одной конкретной мере противодействия. Это говорит о предпринимательской зрелости и вызывает доверие.
План ликвидности важнее плана выручки
Предприятия редко терпят неудачу из-за слишком малой выручки — чаще из-за пустых счетов не в тот момент. Аккуратный помесячный план ликвидности показывает, что Вы переживёте и начальный период. Банки смотрят на это особенно внимательно.
Дайте прочитать план другому человеку
Кто неделями сидит над собственным планом, перестаёт замечать очевидное. Внешний человек с коммерческим опытом находит пробелы, неясные места и ошибки в рассуждениях — лучше всего, прежде чем их найдёт банк.
Настройте план под читателя
Один и тот же план, три адресата, три акцента. Кто подаёт документы без учёта адресата, теряет эффект. На что обращает внимание каждый читатель, Вы увидите в разделе ниже. Соответственно адаптируйте акцент и язык.
Красная нить и согласованные цифры
Цифра в текстовой части, в финансовом плане и в Executive Summary должна быть одной и той же. Противоречивые цифры в разных главах мгновенно убивают доверие: проверяющие пересчитывают.
Деловой язык и аккуратное оформление
Титульный лист, оглавление с номерами страниц, никаких опечаток, единообразное форматирование и трезвый тон вместо рекламного языка. Формальная аккуратность воспринимается как показатель предпринимательской добросовестности.
Подтверждать, а не утверждать
Каждое рыночное допущение нуждается в источнике (Федеральное статистическое управление Германии — Statistisches Bundesamt, торгово-промышленные палаты — IHK, отраслевые ассоциации). «По оценке» без подтверждения — слабое место, которое проверяющие находят первым.
На что Агентство, банк и инвестор обращают внимание по-разному
Самый важный совет: бизнес-план редко читает «целевая аудитория» — его читает конкретная инстанция со своей логикой проверки. Согласуйте с этим акцент и тон.
Агентство по труду (стартовый грант)
В центре внимания — жизнеспособность, подтверждённая заключением компетентной организации (fachkundige Stellungnahme). Агентство хочет увидеть, что проект реалистично обеспечивает средства к существованию и надолго прекращает безработицу. Ясно, понятно, без глянца.
Банк / KfW
Здесь важны цифры и коммерческие навыки: способность обслуживать кредит (Kapitaldienstfähigkeit), рентабельность, ликвидность, обеспечение. Видение вторично. Вы должны суметь сами объяснить в разговоре планирование выручки, расходов и рентабельности.
Инвестор / долевое финансирование
Теперь важны масштабируемость, размер рынка, команда и перспективы роста. Инвестор ищет доходность выше среднего. Консервативное, «безопасное» планирование для банка его как раз не убеждает.
Контрольный список бизнес-плана — с галочками
Проверьте свой план пункт за пунктом: по форме, по содержанию и перед подачей. Официальные контрольные списки портала BMWE для основателей мы собрали здесь в интерактивном варианте.
Заказать составление бизнес-плана, адаптированного под Вашего адресата
Мы составляем Ваш план целенаправленно для Агентства, банка или инвестора: он отвечает требованиям программ поддержки и приемлем для банка. При письменно одобренном AVGS составление финансируется на 100 %.
Частые вопросы
На что банк обращает внимание в бизнес-плане?
Банк проверяет прежде всего числовую часть и Ваши коммерческие навыки: способность обслуживать кредит (сможете ли Вы обслуживать кредит?), реалистичную рентабельность, ликвидность и обеспечение. Видение и фантазии о росте вторичны. Вы должны суметь сами объяснить планирование выручки, расходов и рентабельности.
На что Агентство по труду обращает внимание в бизнес-плане?
Агентство по труду (Agentur für Arbeit) проверяет жизнеспособность самозанятости, подтверждённую заключением компетентной организации. В фокусе — реалистичный план, обеспечивающий средства к существованию, и вопрос о том, надолго ли проект прекращает безработицу.
Какая ошибка в бизнес-плане самая частая?
Слишком оптимистичные, необоснованные прогнозы выручки в сочетании с недооценёнными расходами и отсутствием плана ликвидности. Это самая частая причина отказа со стороны банка и органа поддержки.
Как сделать бизнес-план убедительным?
С помощью реалистичных, подтверждённых цифр, честного анализа конкурентов и рисков, аккуратного помесячного плана ликвидности, ясного делового языка — и адаптируя план под конкретного читателя (Агентство, банк или инвестор).
Официальные источники, памятки и буклеты
Основные первоисточники для самостоятельного изучения: памятки и страницы программ ответственных органов господдержки, а также соответствующие тексты законов.
Внешние ссылки на официальные ведомства мы проверяем при каждом обновлении этой страницы (дату см. выше). Содержание и условия могут меняться; определяющим всегда является сам источник.
Подходящая услуга
Заказать составление бизнес-плана
Об авторе
Pavel Deuble
Консультант по основанию бизнеса и бизнес-консультант, зарегистрированный в BAFA · владелец Unternehmenswerk
Pavel Deuble — владелец unternehmenswerk и директор (Geschäftsführer) UW Unternehmensweg GmbH. Он внесён в реестр консультантов BAFA (ID консультанта 191790), AVGS-мероприятия проводятся через UW Unternehmensweg GmbH с допуском AZAV (допуск организатора Z-000392-2). С 2018 года — более 750 бизнес-планов, 4,88 из 5 на ProvenExpert по 92 отзывам.